Aukso eros pabaiga. Tegyvuoja naujas karalius!

„Kasdienės mūsų duonos duok mums šiandien“ įgauna naujas prasmes nūdienos gyvenime. Net tos kasdienės duonos pasirinkimas tampa tikru galvosūkiu – kokį gamintoją, pakuotę, miltų mišinį, sudėtį, formą, skonį pasirinkti, jei duonai skirtos lentynos didžiuosiuose prekybos centruose užima ne vieną metrą? Bet ar pastebėjote, jog net ir matant visą pasiūlą, neretai pritrūksta būtent to, kas geriausiai atitiktų jūsų poreikius? Ir paprastas poreikis nusipirkti duoną tampa iššūkiu, o išrankusis pirkėjas žiūrėk jau ir suka į kitą parduotuvę ar ieško mažos, bet siūlančios kaip tik tai, ko reikia, kepyklėlės.

Per pastaruosius penkerius metus mažmeninės prekybos plotai Lietuvoje išaugo 20%, ir šiuo metu vienam gyventojui tenka daugiau nei 1 kv.m. prekybinio ploto (palyginimui – gyvenamasis plotas, tenkantis vienam mieste gyvenančiam lietuviui, sudaro 28,7 kv.m.). Prekybiniai plotai, kaip taisyklė, užpildomi prekėmis, kurių pasiūla nuolat auga. Įvertinus pakankamai stabilų, ir netgi linkusį mažėti pirkėjų skaičių (per penkerius metus Lietuvos gyventojų skaičius sumažėjo 7 proc.), dramatiškai auga konkurencija mažmeninės prekybos viduje.

Dėl besikeičiančių ir nuolat augančių pirkėjų poreikių, gerėjančios ekonominės situacijos ir pozityvių gyventojų lūkesčių, mažmeninės prekybos apyvarta augo daugiau nei 30%. Įvertinkite patys, ar per penkerius metus Jūsų įmonės apyvarta išlaikė tokį augimą? Jei į šį klausimą atsakėte teigiamai, vadinasi, einate teisingu keliu. Jei visgi Jūsų atsakymas buvo kitoks – sveikiname, esate pakeliui į būtinas inovacijas.

Turime Jums dvi žinias – kaip visuomet, viena jų yra gera, kita – tiesiog kitokia. Prekybininkų ir gamintojų aukso era, kai apyvarta augo kaip ant mielių, o svarbiausia buvo užtikrinti, kad prekių būtų lentynose, baigėsi. Henris Fordas, siūlęs gaminti visokių spalvų automobilius, jei tik jie – juodi, mirė prieš beveik šimtmetį, ir dabar jau kalbama apie naują pramonės (o vadinasi, ir prekybos) revoliuciją, kurioje dalyvauti yra priversti visi. Gebėjimas pritraukti pirkėjus, sureguliuoti įvairių pardavimo kanalų poreikius, tinkamai planuoti ir laiku įgyvendinti pokyčius – dabarties iššūkiai. Ir visi jie susiję visų pirma su asortimentu ir pasiūla. Kokį produktą gaminti, kokią pakuotę naudoti, kokiais kanalais jį pardavinėti, kaip užtikrinti pakankamus, bet ne perviršinius likučius – šie klausimai dabar jūsų kasdieniame meniu. Ir nesuklysiu sakydama, jog sandėlyje užsigulėjusios ir jau beprarandančios savo paskutines galimybes būti pelningai parduotos prekės ir Jūsų krepšelyje sudaro ne mažiau kaip 5 (geriausiu atveju), o neretai ir visus 10 proc. O jei dar pridėsime natūralius prekių praradimus tiekimo grandinėje? Sutvarkę tokias prekes ir nieko daugiau nekeisdami, galite įvykdyti ambicingus prekybos planus. Paprasta? Deja, ne.

Geroji žinia paprasta – tinkamas asortimento valdymas padeda mažinti produktų gamybos kaštus, užtikrina pirkėjų lojalumą ir didina paskirstymo grandinės efektyvumą. Tai padeda uždirbti daugiau mažiau dirbant. Ir tai jau suprato tie, kurie į klausimą apie apyvartos augimą per pastaruosius penkerius metus atsakė teigiamai. Tad kur gi slypi tinkamo asortimento valdymo esmė? Ji labai koncentruota – mažiau reiškia daugiau. Nors ir atrodytų keista, tačiau turėdami mažesnį, bet efektyvesnį (vadinasi, labiau atitinkantį pirkėjų poreikius) asortimentą, galite užsitiktinti didesnę apyvartą. Ir tai pagrindžia ne tik paprasta ir beveik šimtmetį švenčianti Pareto taisyklė, bet ir gyvenimiški pavyzdžiai – grįžtant prie tos duonos kasdieninės pavyzdžio – kai maža jauki kepyklėlė uždirba tiek pat arba beveik tiek pat, kiek ir šalia esančios didesnės parduotuvės visas duonos skyrius, kuriam dirba ne vienas ir ne du darbuotojai (vadybininkas, vyr.vadybininkas, vyr.vadybininko vadybininkas, sandėlininkas, valytoja, buhalteris, rinkodaros specialistas ir t.t.).

Keletas patarimų, kurie padeda įgyvendinti „mažiau reiškia daugiau“ taisyklę asortimento valdyme:

1. Pažinkite tą, kuriam ruošiatės parduoti prekę. Kuo labiau jį pažinsite, tuo geriau suvoksite, kaip jam geriau ją parduoti. Juk ne veltui investicijos į pirkėjų pažinimą auga beveik geometrine progresija, nors ne visi su tuo susiję veiksmai reikalauja brangių konsultantų, IT sprendimų, perkamų rinkos tyrimų ir t.t. Daug ką galite padaryti Jūs patys, ir pradėti vertėtų nuo paprasčiausio pirkėjų sprendimų medžio.
2. Analizuokite turimus duomenis. Neretai tai panašu į tą pusiau pilną, arba pustuštę stiklinę, tačiau šiek tiek pasitreniravę rasite atsakymus, kuomet ta stiklinė pusiau tuščia, o kada – puspilnė. Apsidairykite ir suprasite, kad šaltinių analizei – daugiau nei atrodo, ir rinkos tyrimų bendrovių parduodami duomenys – tai tik patogumas, bet ne vienintelė išeitis.
3. Turėkite planą „B“. Jis pravers dirbant su tomis prekėmis, kurių buvimas sandėlyje tampa nebepageidautinas. Kad ir kaip atrodytų gaila, įstenkite laiku atsisakyti tų prekių, kurios jau baigia savo karjerą. Ir raskite būdų, kaip tai padaryti. Jų tikrai yra, ir anaiptol ne vienas. Tik kai kurie jų – iš pirmo žvilgsnio skausmingi. Tačiau kas nerizikuoja, tas…

Daugiau apie asortimento valdymą, pirkėjų priežastis pirkti ir chirurgines intervencijas į sandėlio likučius – asortimeto mokymuose. O pabaigai norėtųsi pasakyti – nepaisant to, jog nesudėtingos mažmeninės prekybos aukso era baigėsi, sveikiname naują karalių – inovacijas, kurios leidžia dirbti mažiau,bet gauti – daugiau.

Straipsnio autorė: Person Premier ekspertė Laura Mažintė