Derybos: kaip neprarasti kitos pusės pasitikėjimo?

Koučingas ar vadovavimas
Koučingas ar Vadovavimas: kuris – kurį?
2018 rugpjūčio 12
Pokyčių valdymas
Pokyčių valdymas: kaip tai paaiškinti „X“ ir „Y“ kartoms?
2018 vasario 22
Derybos

Derybos: kaip neprarasti kitos pusės pasitikėjimo?

 

T ai mano paskutinė kaina!“ – išrėžei derybų metu. Ir tuo pačiu metu pagavai save mąstant: „Ar vistik galėčiau nusileisti?“ Tu esi pardavėjas, kita pusė – pirkėjas. Kiek dedamųjų sukasi tavo galvoje: savikaina, marža, pridėtinė vertė, riba, iki kurios galiu nusileisti… 

Ir daugiau jokios nuolaidėlės?“ – klausia pirkėjas. Jokios! Auksinė derybų taisyklė: „Kol kita pusė nepasakė savo kainos, jokios nuolaidos“.

Jei sulygintum geras derybas su pokeriu, pastarosiose galioja principas: „Blefuoti galima tik kartą“. Kitu atveju prarandi tai, kas tau yra itin brangu. Kitos pusės pasitikėjimą, o, profesionaliai kalbant, savo kredibilumą.

Kredibilumo prigimtis

Derybų kursai šiandien leidžia pakankamai greitai susipažinti su pirkėjo psichologija, motyvacija, verslo derybų tipais, galų gale moderniomis įtakos darymo technikomis. Kita vertus, šiandien vis labiau madinga sąvoka kredibilumas leidžia pamatuoti, kiek aš, kaip derybų pusė, esu patikimas, t.y. kiek kita pusė pasitiki manimi.

Vienas iš žymiausių britų matematikų Thomas Bayes‘as XVII amžiuje apibrėžė kredibilumą kaip nešališką panašių galimybių įvertinimą, atsižvelgiant į ateitį ir įvertinus panašius istorinius įvykius. Statistinė kredibilumo teorija sparčiai įsitvirtino bankinių paslaugų ir draudimo prognozėse, tačiau lygiai tokias prognozes darome ir derybų metu.

Jeigu pardavėjas nuleido kainą vieną kartą, gal jis ją nuleis ir dar kartą?“ – galvoja pirkėjas. Koks loginis ryšys? Jeigu pardavėjas jau pasakė: „Paskutinė kaina!”, ir po to dar kartą sumažino kainą, kokią žinią gauna pirkėjas? Ar nėra taip, kad jis supranta, kad net ir „paskutinė kaina” toli gražu dar gali nebūti „paskutinė”? Štai čia ir dingsta kitos derybų pusės pasitikėjimas.

Websterio žodynas „kredibilumą“ pateikia kaip gebėjimą būti patikimu šaltiniu, kitaip tariant, būti tuo, kuriuo galima patikėti, tokiu, kuris atrodo sąžiningai. Senojoje indoeuropiečių prokalbėje šaknis „kred“ reiškė „širdį“, o „deh“ – reiškia „dėti“, taigi „kredibilumas“ tai ir reiškia, už kiek aš esu pasirengęs padėti širdį.

Ar kita derybų pusė tikrai yra nuoširdi? Ar atrodo patikimai? Ar neapgaus? Atsakymus į šiuos klausimus lemia ir subjektyvūs, ir objektyvūs faktoriai.

Jei ketini blefuoti, aiškiai žinok, kokį žaidimą žaidi

Kuo tiki labiau – pirmamečiu advokato padėjėju ar jau ketvirtį amžiaus mantija vilkinčiu senoliu, kuris klientų naudai išsprendė 300 bylų? Kieno patarimu vaikui susirgus angina vadovausiesi – bevaikio rezidento chirurgo ar daugiavaikės mamos? Kas gali pateikti vertingesnių patarimų, kaip sėkmingai išvystyti verslą – Ūkio ministerijos valdininkas ar triskart bankrutavęs verslininkas?

Jaunas advokato padėjėjas gali atrodyti per silpna figūra sudėtingoje byloje, tačiau jeigu byla susijusi su dalykinės ar asmeninės reputacijos menkinimu socialiniuose tinkluose, ko gero, jo patarimas bus ne mažiau vertingas, kaip vyresniojo kolegos, kuris „Facebook“ žegnojasi kaip velnias kryžiaus.

Jaunas chirurgas turi išsilavinimą, daugiavaikė mama – patirties. Nesvarbu, kad chirurgas bevaikis, esant kritinei situacijai, jis galės atlikti operaciją, daugiavaikė mama – vargu.

Triskart bankrutavęs verslininkas gali papasakoti, kaip bankrutuoti, nes sėkmė, panašu, jo ligi šiol vis dar nelydėjo. Tuo tarpu Ūkio ministerijos valdininkas, kuris gyvenime niekuomet pats nevystė verslo, gali puikiai pristatyti, kokiomis galimybėmis gali pasinaudoti verslas ieškodamas paramos iš Europos Sąjungos fondų. Moneta visuomet turi dvi puses.

Atkreipk dėmesį, kad skaitydamas kiekvieną iš šių pavyzdžių, atlieki vieną ir tą pačią analizę, kurią diktuoja kritinis mąstymas – vertini du dalykus: 1) Kalbėtojo patikimumą; 2) Žinios patikimumą.

Taip išeina, kad kredibilumas turi keturis skirtingus lygmenis:

  1. Pirmasis lygmuo. Tikiu ir kalbėtoju, ir žinia.
  2. Antrasis lygmuo. Tikiu kalbėtoju, bet ne žinia.
  3. Trečiasis lygmuo. Netikiu kalbėtoju, bet tikiu žinia.
  4. Ketvirtasis lygmuo. Netikiu nei kalbėtoju, nei žinia.

O blefas dėl to ir yra labai rizikingas manevras, kad blefuojanti derybų pusė turi suvokti, kokį žaidimą žaidžia. Jei vieną kartą ji bus pagauta blefuojant – kalbėtojo kredibilumas iškart devalvuosis. Kitąkart juo jau pasitikėsi mažiau.

Kredibilumas didinamas nuoseklumu ir tęstinumu – kai bet kuriuo metu gali patikrinti, ar tai, kas buvo žadėta, yra išpildyta. Žlugęs kredibilumas – peilis reputacijai, jei prarandi ją versle, prarandi galimybę parduoti ateityje.

Kaip tai panaudoti per verslo derybas?

Taigi tam, kas siekia pagerinti savo derybų įgūdžius, trumpas pradžiamokslis, ką daryti kiekvienu atveju.

Jeigu nori, kad derybose tavimi tikėtų kaip kalbėtoju, rodyk profesionalumą. Tai ir kvalifikacija, ir ryžtas rasti sprendimą, ir kaip vertės, kurią suteikia sprendimas, aiškinimas.

Prieš derybas pateik savo išsilavinimą, patirtį, darbo trukmę, sėkmės pavyzdžius. Derybų metu: pasakok apie savo produkto išskirtinumą, kokybę ir parodyk, kad išmanai produktų kokybines savybes.

Demonstruok žinių gylį, ir plotį. Profesionalaus derybininko darbas – išaiškinti produkto ar paslaugos vertę. Kalbėk apie savo ryžtą išspręsti problemą, atlikti savo darbą profesionaliai ir kartu su kita derybų puse džiaugtis rezultatu.

Jeigu nori, kad derybose tikėtų tavo žinia, demonstruok ekspertizę. Ekspertai nerandami kopūstuose, jie gimsta iš gilios analizės, apibendrinimų, vertinimo, išvadų ir rekomendacijų. Domėkis klientu, rinka, tendencijomis. Analizuok skaičius, procentus, vertės ir atsipirkimo koeficientus.

Kalbėdamas su klientu, nepamiršk įžvalgų ir apibendrinimų. Turėk savo galvoje aiškų skaičių – trys išvados, ir bent viena aiški rekomendacija. Ne mažiau.

Jeigu manai, kad kita derybų pusė netiki tavo žinia, pateik įrodymus. Pavyzdžiui, 99 proc. mūsų gaminių praeina kokybės testą iš pirmo karto; moksliniais tyrimais buvo patvirtinta, kad atsparumas padidėjo 3,5 karto; praėjusiais metais 30 proc. sumažinome klientų nusiskundimų skaičių.

Atkreipk dėmesį, kad įrodymas gali būti rašytinis, žodinis ir skaitmeninis. Lygiai taip pat jis gali remtis logika ir emocija. Taigi ir įrodymų su savimi reikia turėti keletą, o verčiau – gerai apgalvotą paketą.

Didysis retorikos mokytojas Ciceronas mokė: „Norėdamas įtikinti, turėk tris argumentus – silpniausią iš jų paslėpk viduryje“.

Jeigu manai, kad derybų pusė Tavimi netiki kaip kalbėtoju, įjunk charizmą. Jei galvoji, kad kažkas netiki dėl to, kad tau trūksta patirties, žinių, įgūdžių stoka, privalai išsunkti iš savęs charizmą iki paskutinio lašo.

Kaip įgyti charizmos? Pagrindiniai charizmos ingredientai – energija ir gebėjimas kurti santykius su aplinkiniais. Tam padeda aktyvi laikysena: budrumas, atidumas ir gebėjimas labai tiksliai suvokti savo pojūčius. Žinoma, tam reikia ir drąsos, ir aistros, ir – kaip pripažįsta daugelis autorių, – autentiškumo.

Derybų metu sakykite ne „Aš“, ne „Tu“, o „Mes“” – pataria derybų ir įtakos meistras dr. Robert‘as Cialdini. Kuo daugiau kita derybų pusė jaučia, kad su ja susitapatinate, tuo labiau auga jūsų charizma. „Daugiau klausykite, gilinkitės domėkitės, jauskite kitą derybų pusę“, – rekomenduoja dr. Michael‘is Wheller‘is, populiarios knygos „Derybų menas“ autorius.

Nėra formulės, kaip būti autentiškam, bet nepamirš, kad jei jausi, kad šis dalykas derybose yra svarbus, tai ir kalbės apie jį laisvai ir su uždegimu.

Įsidėmėti. Kredibilus derybininkas:
  • Klauso susikaupęs, atidžiai ir kantriai;
  • Klauso tam, kad sužinotų faktus, o ne iškeltų prieštaravimą;
  • Vadovaujasi požiūriu į žmogų, o ne stereotipais;
  • Sutinka arba nesutinka su argumentais remdamasis informacija ir logika;
  • Nežada daugiau, nei sugeba padaryti;
  • Supranta savo, kaip kalbėtojo, ir savo žodžių įtaką;
  • Prisiima atsakomybę, t.y. daro taip, kaip ir sako.

Pati geriausia kredibilumo strategija – atrasti sau tinkamą žinių, sąžiningumo ir galimybių proporciją. Logika, etika ir pozityvumas – tai įrankiai, kurie leidžia stiprinti savo derybų įgūdžius, nes tuomet įgyji galią daryti įtaką.

O kaip pasimokyti derybų taktikos?

Pagyvenusi pora nusprendė įsigyti apynaujį automobilį. Automobilių aikštelėje jie apžiūrėjo norimą „Mercedes“ modelį, pasikalbėjo su pardavėju, tačiau nesutarė dėl kainos. Kol tarėsi tarpusavyje, pastebėjo, kad pardavėjas jų nusižiūrėtą automobilį pardavė žaviai blondinei, apsirengusiai raudonu mini sijonėliu.

Mielas žmogau,” – kreipėsi vyriškis į pardavėją, – “mums su žmona atrodė, kad tu neparduosi automobilio ir toliau laikysi. Vos prieš kelias minutes man sakei, kad jo kaina yra 50 tūkstančių eurų, o štai šiai merginai pardavei tą patį modelį vos už 30 tūkstančių. Pameni, tvirtinai, kad tai yra paskutinė kaina, ir daugiau jokios nuolaidos nebebus. Kaip galėjo taip atsitikti?

Pardavėjas tik giliai įkvėpė ir pasakė: „Ką aš tau pasakysiu? Mergina turėjo pinigus grynais, finansai jau buvo paruošti, jai nereikėjo lizingo paslaugos, ji galėjo pasiimti automobilį nedelsiant. Taigi – visi koziriai jos rankose. Galų gale, pats pažvelk į ją – kaip aš galiu atsisakyti jai ką nors parduoti?

Tuo metu žavi mergina su raudonu mini sijonėliu priėjo prie vyresnio vyriškio ir su šypsena ištiesė jam automobilio raktelius. „Matei, tėti?” – paklausė ji. – “Aš laimėjau! Juk sakiau tau, kad mano sijonėlis privers šį idiotą numušti kainą, ar ne?


Norite išmokti derėtis? Galvojate, kaip padidinti savo asmeninį ar savo verslo kredibilumą? Domina derybų mokymai vadovams? Ieškote konsultantų, kurie padėtų pagerinti derybų įgūdžius? Skambinkite „Person Premier“, tel. +370 5 264 7388, rašykite:




 

Parašykite komentarą

El. pašto adresas nebus skelbiamas. Būtini laukeliai pažymėti *

Registracija
Prenumeruokite naujienas!

Norite pirmieji gauti:

Įveskite savo el. pašto adresą ir užsisakykite mūsų naujienlaiškį:

Naujienlaiškių užsakymas