Krizė, komunikacija ir asmeninė reputacija
Krizė, komunikacija ir asmeninė reputacija
2018 rugpjūčio 6
6 savybės, arba kaip pasirinkti „super“ mokymų vadovą?
2018 rugpjūčio 6
Išpardavimas, nešantis pelną

Išpardavimas, nešantis pelną

 

Tikriausiai dar daugelis prisimena tą laiką, kai didesnė nuolaida daliai pirkėjų sukeldavo šiokių tokių abejonių dėl produkto tinkamumo ar besibaigiančio galiojimo termino. Ypač, jei būdavo akcijuojami maisto produktai. Ir ypač – vyresniojo amžiaus pirkėjams. Tai buvo laikas, kai didžiosios kompanijos, pavyzdžiui, „Švyturys“, drąsiai skelbdavosi niekuomet neorganizuosiantys nuolaidinių akcijų svarbiausiems savo produktams. Ir netgi – laikėsi tokių nuostatų. Tai buvo laikas, kai didžiosios ekonominės krizės dar buvo tolima ir nelaukiama ateitis.

Šių dienų aktualijos, deja, visiškai kitokios. Jau nelabai ką nustebina ir istorija, kai daugiau nei 80 metų sulaukusi močiutė, pasiramsčiuodama lazdele nuėjusi į parduotuvę ir neradusi akcijuojamos grietinė, grįžo tuščiomis namo. Akcijų įtaka bene geriausiai pajuntama atlikus labai paprastą, beveik buitinį eksperimentą – užsukę kasdienių pirkinių į artimiausią prekybos centrą išsaugokite kvitą ir įvertinkite, kokią jo dalį sudaro su nuolaida parduotos prekes. Esu tikra, kad šis skaičius gerokai viršys trečdalį visų prekių.

Stipri konkurencija ir didelė pasiūla visuomet daugiausia naudos neša pirkėjams ir vartotojams, kurie įgyja teisę mėgautis savo investicijų grąža ir įsigyti galbūt anksčiau beveik neįkandamų produktų už prieinamą kainą. Tačiau verslo atstovai yra priversti nuolat ieškoti naujų būdų, kaip užsitikrinti ne tik pardavimus, bet ir pelną, kurio reikia ne tik įmonės veiklai vystyti, naujiems produktams kurti, bet ir išsilaikyti didelės konkurencijos sąlygomis. Todėl net ir svarstant eilinio išpardavimo sąlygas ieškoma efektyviausių būdų jį organizuoti.

Viena iš dilemų, kylančių rinkodaros skyriaus darbuotojams, – siūlyti „1+1” akciją, ar suteikti 50 procentų nuolaidą perkantiems dvi prekes. Minesotos universiteto atliktas tyrimas rodo, jog daugeliui žmonių patrauklesnė atrodo pirmoji akcija, nors pasiūlymai yra visiškai identiški. Rinkodaros specialistų atlikto tyrimo metu buvo stengiamasi išsiaiškinti, kuris pasiūlymas pirkėjus traukia labiau – ar 50 procentų didesnis produkto kiekis, ar 33 procentų kaininė nuolaida. Nepaisant to, jog matematiškai tokie pasiūlymai yra ekvivalentiški, pirkėjų supratimu didesnę vertę jiems teikia didesnis produkto kiekis. Taigi, tinkamai komunikuojama didesnio produkto kiekio akcija gali tapti pelningesne akciją ją organizuojančiai įmonei vien tik dėl skirtingo vartotojų požiūrio.

Neretai išpardavimų laikotarpiu galima pastebėti ir tokių pasiūlymų, kurie skelbia, jog „Visiems drabužiams -25%, o dabar – dar ir papildoma 20% nuolaida“. Tokia situacija dažna ir tais atvejais, kai pardavėjai išpardavimų metu ribotą laiko tarpą pirkėjams suteikia galimybę prie akcijos nuolaidos pridėti ir įvairių lojalumo programų teikiamą naudą (dažniausiai – papildomą nuolaidą lojaliems klientams). Tokių pasiūlymų atveju, pirkėjai nesąmoningai yra linkę sumuoti nuolaidas,  o aukščiau aptariamą pasiūlymą vertina kaip 45 procentų nuolaidą. Tačiau tokio pasiūlymo matematika yra šiek tiek kitokia: jei pirktume 100 litų kainuojantį daiktą su 45 procentų nuolaida, turėtume mokėti 55 litus, o taikant nuolaidas vieną po kitos, realiai pirkėjas sumoka 60 litų.

A.K.Dewdney, knygos „200 procentų nieko“ autorius, tokį siūlomų nuolaidų sumavimą vadina matematiniu neraštingumu ir pripažįsta, jog šis neraštingumas pirkėjams kelia daugiau nemalonumų, nei nemokėjimas skaityti.

Kad ir kokią išpardavimo strategiją bepasirinktumėte, verta prisiminti, jog daugelis atliktų tyrimų parodė, jog pirkėjai yra linkę mieliau 50 litų kainuojančius marškinėlius su 50 procentų nuolaida, nei tiek pat kainuojančius marškinėlius be akcijosTačiau bet kokia kaininės nuolaidos akcija, kartojama per dažnai ar užsitęsusi per ilgai keičia vartotojo suvokiamą prekės vertę bei lemia įpročių pasikeitimą. Kai kurios įmonės, pernelyg piktnaudžiaudamos išpardavimų teikiamu greitu rezultatu, ilgesnėje perpektyvoje gali prarasti dar daugiau. Galbūt organizuodami kitą savo prekių išpardavimą pamąstykite, ar nenutiks taip, kaip kai kuriems skalbimo priemonių ar tualetinio popieriaus pardavėjams, kurių galimybės parduoti prekes įprasta kaina artėja prie kritinės ribos. Juk daugelis pripažįsta, jog įprasta kaina tokias prekes perka tik išskirtiniais atvejais.

 


Straipsnį parengė „Person Premier“ konsultantė Laura Mažintė

 

Parašykite komentarą

El. pašto adresas nebus skelbiamas. Būtini laukeliai pažymėti *

Registracija
Prenumeruokite naujienas!

Norite pirmieji gauti:

Įveskite savo el. pašto adresą ir užsisakykite mūsų naujienlaiškį:

Naujienlaiškių užsakymas