Pardavimų mokymai: ar robotai sapnuos bonusus?

Kūrybinės dirbtuvės
Kūrybinės dirbtuvės: kaip sukurti darbuotojų pripažinimo programą?
2018 rugpjūčio 12
Vadovavimas
Vadovavimas žmonėms: kodėl jiems patinka klausyti istorijų?
2018 rugpjūčio 12
Pardavimų mokymai

Pardavimų mokymai

 

K iek pinigų yra gana?” – kažkada paklausė John‘o D. Rockefeller‘io. „Tik trupučiuką daugiau!” – atrėžė turtingiausias naftos magnatas.

„Visai kaip mūsų pardavimų vadybininkas“, – pritariama linksi personalo vadovė. Taip, jis toks. Niekuomet nemiega, visuomet alkanas ir kasdien nori trupučiuką daugiau nei vakar.

Geras pardavėjas yra įmonės pasididžiavimas. Ta magija, kurios padedamas jis iš kelių raktinių asmenų, kelių skambučių ir žiupsnelio sėkmės sukuria pergalingą pasiūlymą, verta jaunesnių kolegų pagarbos ir susižavėjimo. O bonusas, kurį gauna Geras pardavėjas sukelia pavydo priepuolius.

Geras pardavėjas gyvena užmiesčio name, leidžia vaikus į privačią mokyklą ir būrelius, dukart per metus skrenda atostogauti. Geras pardavėjas ryte pabučiuoja žmona, užsiriša naują kaklaraištį ir sėda prie naujo lizinginio SUV‘o vairo. Geras pardavėjas nevalgo raudonos mėsos, nevartoja stipraus alkoholio ir yra pozityvus. Nuoširdi šypsena yra gero pardavėjo ginklas. Šypsokis, būk kaip jis! Būk Geras pardavėjas!

Reklama baigėsi.

O kada baigsis geras pardavėjo gyvenimas?

Šis klausimas neramina dažną pardavimų srityje dirbantį žmogų. Štai pasaulinė tyrimų bendrovė „Gartner“ teigia, kad jau po poros metų apie 85 proc. verslų tarpusavio interakcijų vyks be žmogaus įsikišimo. Šiandien kaip niekad akivaizdu, kad sparti automatizacija, kaštų optimizavimas, big data ir vartotojų algoritmų analizė, visų pirma palies verslas–verslui (B2B) tipo pardavimus.

Tai jau vyksta verslams užsakant atsargines automobilių, aviacinių ar laivų dalis, rezervuojant keliones ar užtikrinant reguliarių sandėlių papildymą žaliavomis. Globalios tyrimų bendrovės „Forrester Research“ prognozėmis, apie 1 mln. pardavėjų, t. y. apie 22 proc. visų B2B pardavimų srityje dirbančių žmonių JAV savo darbą gali prarasti jau iki 2020 metų.

Kol kas manoma, kad didžiausiąją dalį jų (apie 30 proc.) sudarys sąlyginai žemiausia pardavimų grandis: užsakymų priėmėjai, reguliarūs klientų lankytojai ir prezentatoriai. Jeigu tu turėsi puikų video įrašą, kuriam 3D formatu pristatoma parduodama prekė ir visos jos galimybės, kam gaišti laiką susitikimui? Robotas nusiuntė nuorodą į kliento mobilųjį telefoną, ir baigtas kriukis.

Antroji pagal grėsmę – aiškintojų grandis. Tai yra prekės ar paslaugos aiškintojai, taktikai, medžiotojai, pardavimų lauko kariai. Šiandien jie vis dar aptarinėja pardavimų planus, vietas, dėlioja savo kontaktų duomenų bazes, pildo „Excel“ lenteles, tačiau juos taip pat keis algoritmai, kurie identifikuos vartotoją ir lokalizuos jį pagal jo vartojimo įpročius. Robotui beliks tik pasiūlyti prekę jam patogiu laiku.

„Robotai juk neprašo didesnio  atlygio, nesapnuoja didesnių bonusų“, –

ko gero, šiandien tai dar skamba kaip mistika, tačiau tokie argumentai įmonių valdybose diskutuojant apie pardavėjų ateitį vyks jau po kelerių metų.

Tiesa, vis dar prognozuojama, kad pardavimų navigatorių, kurie orientuoti į žmogiškųjų santykių palaikymą, ar konsultantų (patarėjų, pridėtinės vertės kūrėjų) pardavimų srityse mažės kur kas mažesne proporcija, maždaug po 10 – 15 procentų. Bet procentinė jų dalis tarp visų pardavimų srityje dirbančių žmonių taip pat yra mažesnė.

Taigi įprastas mūsų pardavėjų gyvenimas, keičiasi, ir tikėtina, keisis dar greičiau.

Kokių pardavimų mokymų ieškoti pardavėjams?

Turbūt nėra verslo, kuris negalvotų apie savo pardavimus, jų plėtros strategiją, todėl dažnas personalo vadovas natūraliai susiduria su didesniu ar mažesniu pardavimų mokymų poreikiu. Įvairovė rinkoje milžiniška nuo elementarių mandagumo ar bendražmogiškos komunikacijos pamokų iki pardavimų proceso atnaujinimo, pardavimų internete ar net pardavimų socialiniuose tinkluose.

Kita vertus, žvalgantis po šviežiausių 2018–ųjų tendencijų lauką, galima išskirti tris pagrindines temas, kurios dominuoja geriausiuose pardavėjų blog‘uose.

Kaip parduoti „Y“ kartai?

Ši tema vienareikšmiškai nenulipa nuo pjedestalo. Skaičiuojama, kad „Y“ karta jau dabar sudaro apie 30 proc. visos darbo jėgos. Pradėję nuo žemesnių pozicijų, šiuo metu „Y“ kartos atstovai jau žengia į vidurinį vadovavimo lygmenį, o netrukus taps įmonių ir organizacijų vadovais. Vadinasi, tuoj mes pradėsime galvoti, ką daryti su „Y“ karta B2B pardavimuose.

Kaip parduoti jauniems vadovams, kurie veikia greičiau, skaidriau, jautriau ir paiso socialinio teisingumo? Savo komunikacijai jie naudos ne e–mail‘us, ne atsibodusius telefonus, o dark social įrankius „Whatsapp“ ar „Snapchat“. „Google“ studija jau dabar parodė, kad kone 50 proc. B2B pirkėjų yra ieškotojai, t.y. jie pasitikrina internete prieš pirkdami. Taigi, jeigu norėsime parduoti jiems, turėsime pasiūlyti ir kitokią vartojimo patirtį, ir kitokias komunikacijos priemones, kitą kultūrą, kitokį stilių. O ką, beje, galvojate apie pardavimus „Z“ kartai?

Kaip dar giliau integruoti pardavimus ir marketingą?

Kai bendraujame su pardavėjais mokymų metu, dažnai tenka išgirsti: „Šiuo metu jau pats nebesuprantu, ką aš darau, ar pardavinėju klientui ar administruoju mūsų įmonės „Facebook“ paskyrą“. Panašu į tai, kad reikia vis daugiau galvoti apie stipresnę pardavimų ir marketingo integraciją. Kaip suvokti omni-kanalų sistemą? Kaip kompleksiškai nusiųsti žinią pirkėjui visais pardavimų ir marketingo kanalais?

Su moderniomis ryšių su klientais valdymo sistemomis (CRM), atrasti ir pasiekti raktinius žmones organizacijose ar influencer‘ius, tampa vis lengviau. Sunkiau patraukti jų dėmesį ir pasiūlyti jiems personalizuotą sprendimą. Dėl to pardavėjas turės išmanyti ne tik savo prekes ar klientų pirkimo įpročius, bet ir būdų, kaip ir kada jį pasiekti, įvairovę.

Kaip parduoti konsensusą arba sutarimą?

Vienas iš didžiausių pardavimų ir rinkodaros iššūkių yra nauji vartotojų pirkimo būdai ir procesai. Įprasta B2B srities pardavimų strategija paprastai vedė prie finalinį sprendimą priimančio asmens. Tuo tarpu „X“, o ir „Y“ kartų sampratoje autoritetas dėl sprendimo priėmimo migruoja nuo individo prie grupės.

Mokslinės studijos rodo, kad B2B pirkimų sprendimo priėmimo procese dalyvauja vidutiniškai 5,1 asmens (HBR: Making the Consensus Sale). Maža to, kad jie turi skirtingus prioritetus, funkcijas, bet jie gali būti ir geografiškai nutolusiuose taškuose.

Konsensusu ir raktiniais žmonėmis grindžiamų pardavimų (ABS, Account Based Sales) komandos kalba apie tai, kaip atrasti įžvalgą, kuri patrauktų joms svarbų asmenį, kaip sudominti jo influencer‘ius, kaip rasti mums svarbių raktinių žmonių duomenis, kaip pažinti jų sprendimų priėmimo įpročius ir personalizuoti pasiūlymą, kad kiekviena žinia pasiektų raktinį žmogų, o susitikę kartu jie priimtų naudingą sprendimą.

Kaip automatizuoti pardavimo procesą?

Kadangi technologijos vis dar sporadišku žingsniu skuba į ateitį, kiekviena pardavimų komanda turi pradėti mąstyti, kaip automatizuoti pardavimo procesą. Nebūtinai viską iš karto, nebūtinai imtis kurti milžinišką dirbtinio intelekto (AI) sistemą, kita vertus, sustiprinti pajėgas savo pirkėjų ir klientų patirčių analizei, būtų pats laikas.

Senasis Geras pardavėjas jau mirė, naujasis pardavėjas, visų pirma, yra Geras analitikas. Panašu, kad reikia dar kartą išanalizuoti mūsų pardavimų algoritmą ir pritaikyti jį prie mūsų klientų darbo stiliaus ir būdo. Pagalvoti, kaip tai patobulinti ir sukurti tokius įrankius, kurie pirkimo procesą padaryti glotniu – palei mūsų vartotojų patirtį.

 


Domina pardavimų mokymai? Ieškote pardavimų mokymų vadovams?  Ieškote įkvėpimo savo pardavimų komandai? Skambinkite „Person Premier“, tel. +370 5 264 7388, rašykite:




 

Parašykite komentarą

El. pašto adresas nebus skelbiamas. Būtini laukeliai pažymėti *

Registracija
Prenumeruokite naujienas!

Norite pirmieji gauti:

Įveskite savo el. pašto adresą ir užsisakykite mūsų naujienlaiškį:

Naujienlaiškių užsakymas